Lead tracking is het proces van het bepalen van de bron van leads, het actief monitoren waar leads zich bevinden in de sales en marketing funnel, en het nastreven van de juiste acties om de lead naar de volgende fase te brengen en de verkoop te sluiten.
Waarom hebben sales en marketing lead tracking nodig?
Leadtracking helpt verkoop- en marketingafdelingen naadloos samen te werken om meer gekwalificeerde potentiële leads te vinden en meer verkopen te sluiten. Bovendien helpt leadtracking u vaak bij het creëren van een betere gebruikerservaring voor uw publiek.
Effectieve leadtracking kan marketingafdelingen helpen bepalen waar hun leads vandaan komen en hoe deze leads zijn bereikt of benaderd, waardoor marketingteams kunnen ontdekken welke campagnes de meest gekwalificeerde leads opleveren. Van daaruit kan het marketingteam gekwalificeerde leads doorgeven aan hun verkoopafdeling met alle informatie die nodig is om de lead te sluiten en de conversie te voltooien.
Het implementeren van de juiste leadtracking betekent dat uw verkoopteam over alle gegevens beschikt die ze nodig hebben om hun aanpak voor elke prospect aan te passen en te individualiseren, waardoor een conversie of verkoop veel waarschijnlijker wordt.
Waar en hoe legt u leads vast?
Boven alle andere overwegingen is het van cruciaal belang eerst te weten hoe u de informatie van een lead vastlegt en waar die informatie wordt opgeslagen. De meeste organisaties leggen leadgegevens vast aan de hand van verschillende inputs en activiteiten: Beurzen en andere persoonlijke contacten, gegevens in webformulieren en inkomende telefoontjes naar het bedrijf, om er maar een paar te noemen.
Het consolideren van informatie uit deze inputs is van cruciaal belang voor dit proces. De meeste verkoop- en marketingorganisaties gebruiken CRM’s zoals Salesforce of HubSpot om informatie over hun leads en prospects bij te houden.
Hoe u leadinformatie verzamelt (en wat u verzamelt)
Door gegevens over de identiteit en behoeften van uw leads te verzamelen en te sorteren, kunt u hun voortgang door de verkooptrechter goed bijhouden. U zult ook een stukje contactinformatie willen – meestal het e-mailadres of telefoonnummer van het vooruitzicht – zodat u een follow-up met hen kunt doen.
In digitale marketing wordt leadinformatie voornamelijk verzameld via webformulieren. Hoe meer informatie u over uw lead kunt verzamelen, hoe beter, omdat dit niet alleen kan worden gebruikt om ze verder te betrekken, maar ook om toekomstige marketinginspanningen te informeren.
Als u bijvoorbeeld kunt vaststellen dat een prospect uw website heeft gevonden via een bepaalde campagne of door te zoeken op een specifiek trefwoord, kunt u deze gegevens gebruiken om toekomstige campagnes op te zetten of om de huidige campagnes te verdubbelen.
Als u persoonlijk leadinformatie verzamelt – bijvoorbeeld op een beurs of op uw werk – kunt u een lead scanner gebruiken. Of, als u leadinformatie vastlegt via de telefoon, kan call tracking software zeer nuttig zijn.
Hoe kwalificeert u leads en prospects?
Verkoopafdelingen gebruiken verschillende modellen om de werkelijke waarde van een lead of prospect te bepalen. IBM ontwikkelde het BANT-model (Budget, Authority, Need, and Timeline) om hun prospects te kwalificeren. Sommige thought leaders zoals Ash Alhashim beweren nu echter dat het BANT-model verouderd is:
“Het grootste probleem met BANT is echter dat het ervan uitgaat dat de klant niet alleen beschikt over budget, een behoefte en een tijdlijn voor het evalueren en aanschaffen van software: Het veronderstelt ook dat de klant zich bewust is van het feit dat hij een product als het uwe zou moeten kopen.
De algemeen aanvaarde typen verkoop- en marketingleadkwalificatie omvatten:
- Inquiry: Een gebruiker wiens interactie potentiële interesse in uw dienst of product aantoont.
- Marketing Qualified Lead (MQL): Een lead waarvan de interactie met marketingmateriaal aangeeft dat ze potentieel hadden om een gesloten opportuniteit te worden.
- Verkoopgeaccepteerde lead (SAL): Dit is precies wat het klinkt – een MQL die sales heeft geaccepteerd als een potentiële lead.
- Verkoop Gekwalificeerde Lead (SQL): In theorie zou sales het BANT-model (of een andere standaard) gebruiken om te bepalen of de lead klaar is voor de volgende stappen in het verkoopproces.
- Gesloten/Wonnen Opportunity: De lead heeft het product of de dienst gekocht.
- En volgens Marketing Insider CEO Michael Brenner, “is een onderzoek een persoon die iets heeft gedaan om interesse te tonen in het begrijpen hoe een probleem op te lossen… Een lead is een gekwalificeerde zakelijke kans. De enige manier om te weten of een aanvraag een gekwalificeerde zakelijke kans is, is het hen te vragen.”
Deze trechter varieert voor verschillende industrieën, maar in het algemeen vereist het dat verkoop en marketing hun inspanningen nauw op elkaar afstemmen en vitale gegevens over de leadstatus delen.
What is lead generation?
Het verwerven van leads is een van de belangrijkste doelstellingen van elk bedrijf. Bedrijven besteden grote hoeveelheden middelen aan het genereren van leads. De waarheid is dat als uw prospects niet klaar zijn om te kopen wat u verkoopt, u het moeilijk zult vinden om verkoop te realiseren.
Goede leads zijn prospects die interesse hebben in uw product of dienst en in de markt zijn om een aankoop te doen. Deze hoogwaardige leads kunnen bedrijven helpen bij het stimuleren van de verkoop en de ROI. Veel bedrijven kiezen echter nog steeds voor kwantiteit boven kwaliteit als het gaat om leads.
Met de introductie van moderne marketing tools, software en social media platforms, zijn marketeers in staat om hun vaardigheden te verfijnen in het verwerven van kwalitatief hoogwaardige leads. De grootste uitdaging ligt in het bepalen welke van uw leads van hoge kwaliteit zijn en klaar zijn om te kopen. Elke persoon die interesse heeft in het product of de dienst van een bedrijf wordt beschouwd als een lead. Niet iedereen is een lead, want mensen hebben verschillende voorkeuren en behoeften. Veel bedrijven maken de fout om aan iedereen marketing te doen, terwijl ze zich zouden moeten richten op mensen die geïnteresseerd zijn in wat het bedrijf te bieden heeft.
Leadgeneratie kan worden gedefinieerd als het proces van het aantrekken van prospects en hen omzetten in iemand die interesse heeft in de producten en diensten van uw bedrijf. Moderne merken maken gebruik van verschillende lead generation strategieën zoals:
- Bloggen
- E-mail marketing
- Sociale media marketing
- Netwerken
- Coupons
- Live evenementen en seminars
- Website landingspagina’s
Dit zijn slechts een paar strategieën die u kunt gebruiken om potentiële klanten naar uw product of aanbod te lokken. De meeste bedrijven geven er de voorkeur aan zich te houden aan wat voor hen het beste werkt, omdat leadgeneratiestrategieën per branche verschillen.
E-mail en social media marketing voor hun leadgeneratie werken misschien voor online modewinkels, maar dezelfde strategieën werken misschien niet voor softwarebedrijven. Mensen die op zoek zijn naar software hebben misschien meer details en informatie over het product nodig, en daarom kan een blog of een reeks webinars beter werken als lead generation tools.
Waarom is leadgeneratie belangrijk voor merken?
Wanneer een persoon interesse toont in de producten of diensten van uw merk, lijken de stappen die deze persoon neemt om zijn eerste aankoop te doen gewoon natuurlijk. U hebt hen net geholpen om een behoefte te vervullen of een probleem op te lossen.
Wanneer een persoon geen interesse heeft in wat u te bieden heeft, maar u probeert hem toch te overtuigen om een aankoop te doen, kan hij het gevoel hebben dat hij wordt gepusht om zijn geld uit te geven. Dit kan de klant het gevoel geven dat ze gedwongen werden om uw product te kopen en het kan de reputatie van uw merk schaden.
Door uw doelgroep alleen via leadgeneratie aan te spreken, kunt u ervoor zorgen dat uw merk op de ideale manier bij de juiste klanten terechtkomt. Meer voordelen van leadgeneratie zijn onder meer:
Richt u op de juiste klanten – Bedrijven kunnen hun middelen richten op het richten van specifieke markten, wat op zijn beurt geld zal besparen en de verkoop zal verhogen (verbeterde ROI).
Verhoogde naamsbekendheid – Leadgeneratie kan ook merkbekendheid en reputatie opbouwen. Wanneer mensen uw merk ontdekken, zult u in staat zijn om hen te voorzien van meer informatie over productkenmerken en -voordelen.
Mogelijkheid om waardevolle prospectinformatie te verzamelen – Leadgeneratie heeft de mogelijkheid om belangrijke marketinginformatie van prospects te verzamelen. Klantinformatie zoals behoeften, wensen en voorkeuren kan u helpen uw product of dienst af te stemmen op de behoeften van uw klanten. Bedrijven kunnen deze informatie bijvoorbeeld verkrijgen via registratieformulieren.
Merkentrouw – Bedrijven kunnen grotere gemeenschappen van gelijkgestemde klanten opbouwen, wat op zijn beurt de klantentrouw kan verbeteren.
De meeste marketingafdelingen meten de hoeveelheid leads bij het bepalen van een succesvolle leadgeneratiecampagne. Verkoopteams richten zich daarentegen op de kwaliteit van leads. Leads met een duidelijke intentie om uw product te kopen, de financiën en middelen hebben om dit te doen, en voldoen aan de door u gestelde parameters worden beschouwd als kwaliteitsleads.
Als een bedrijf zich richt op leadkwaliteit, neemt de kans op conversie van een lead in een klant drastisch toe. Met hogere conversieratio’s kunt u met vertrouwen investeren in uw kwaliteitsleads, waardoor uw return on investment (ROI) toeneemt.